创业“这个世界上最了解你的人是你的对手！”这句古龙的惯常用语，在现实的商场中，被一位位商界精英演绎得出神入化。对方的举手投足都会成为你的分析目标。而所有分析，都将有助于你更好地学习，或者较量。

　　和全球纺织网总经理蒋志良聊天整整4个小时，3个多小时他都在谈阿里巴巴和马云。一个媒体曾经没有经过他的同意，就把一个电话采访的标题写成：谁在叫板“阿里巴巴”？虽然一向低调、审慎的他，没有更多辩驳。但这个记者的话显然捅破了蒋志良心理上的那层“窗户纸”，“我们的竞争对手确实是阿里巴巴，虽然这句话可能显得抬高了自己，但是阿里巴巴对我们造成的影响很大”。经过一个小时左右的交流后，理性的蒋志良这样告诉记者。

　　与阿里巴巴的狭路相逢

　　经过2005年上半年的公司改制，蒋志良和他的管理层已经拥有了全球纺织网绝对的控股权。但是他的名片上面，一如既往低调地写着：总经理。和马云的高调非常不同的，身高185，外表俊朗，谦谦有礼的蒋志良是个典型的IT人士。2004年，他果断结束了“帮助企业做网站”的生存方式，转向B2B经营，一举把之前实力比他们更加强大的“中国纺织网”和“中华纺织网”扔进了历史。“今天一个网站8000块的收入已经让他们赚不到钱，转型是必然的，不过，两年的积累为我们赢得一些领先的机会！”现在，“全球纺织网”已形成国内最大的纺织电子商务平台，网站的信息量、客户量居行业首位；2004、2005年“全球纺织网”更是蝉联“中国商业网站100强”，是唯一入选的纺织电子商务网站。甩掉以前两个强势竞争对手，蒋志良一脚跨入了和更为强势的阿里巴巴正面对视的战场。在蒋志良眼里，马云是一个可以把不可能转换成可能的奇人。一个商场奇人，如果能够远远观望，默默学习，应该是一种幸福。但，蒋志良和马云却是狭路相逢的对手。阿里巴巴在杭州文一路，全球纺织网几经搬迁，现在坐落在杭州文三路，仅仅隔了一条马路。而且他们的主推产品非常类似，比如阿里巴巴有“诚信通”，他们是“易纺通”。比如阿里巴巴有“中国供应商”，而他们主打“全球纺织通”。

　　“客观的竞争在所难免！”蒋志良非常坦然:“招人就竞争上了。毫无疑问，阿里能够给更高的工资，而我们只能量入为出。但也有人喜欢小公司相对宽松、简单的工作环境和创业激情！”

　　一边是高高在上的马云，一边是低调耕耘的蒋志良；一边是耳熟能详的阿里巴巴，一边是同样低调的全球纺织网。面对阿里巴巴的强势，蒋志良又将找寻什么样的生存空间呢？

　　做阿里巴巴尊重的竞争对手

　　让蒋志良觉得非常快乐的一件事情是：2005年，他们全年的广告量明显增加，“很多是主动找上门来的客户！”理性的蒋志良偶尔也会表现出孩童的快乐，“而且，易纺通的回头老客户占了每年客户总数的50%左右！”维持一个老客户所花费的成本是发展一个新客户的1/7，东南大学经济管理学院的高材生蒋志良显然非常懂得如何利用好20/80法则。

　　“我要做阿里巴巴尊重的竞争对手！我们不靠相互压价来破坏市场，也不靠恶性竞争来扰乱对方阵脚。”所以，阿里巴巴的“诚信通”收费2300元，蒋志良坚持“易纺通”收费2500元。从消费心理上来讲，2300元到2500元，对客户而言，不存在任何接受障碍。但是多出来的200元，显示了蒋志良的决心：用专业的服务让人买单！

　　“举个简单的例子，采购商要采购全棉面料，他可以在阿里巴巴这样的商业门户网站上找到许许多多生产全棉面料的厂家。但是我们知道面料采购还需要成分、组织、密度、门幅、纱支等关键信息，才可能形成基本了解。在阿里巴巴这样的商业门户网站上，由于它有二十七个行业大类，一千多行业小类目，这样细分需求是无穷大的，它无法也不可能对客户的行业需求进行细分。我们已经发展到web2.0时代，现在的客户无法满足于单纯的信息获取了，他们对信息和自身的需求匹配度提出了更高的要求！”所以，蒋志良的目标因为深入了解变得非常清晰，通过“图片、名称、描述……”，他们不仅要让客户找到信息，而且还必须让客户找到和自己的需求深度匹配的信息，从而最大程度实现商业网站的价值——贸易撮合。

　　在客户的心目中，全球纺织网是一个更为专业的所在。记者采访了一些全球纺织网的客户，他们给全球纺织网的评语是：界面设置、使用符合电子商务使用者一贯的习惯；主卖点清晰，信息导航非常有条理，信息比较聚焦，又足够丰满，而且，国际站点能够照顾到欧美的习惯……

　　对比于阿里巴巴庞大的3000多号人马，全球纺织网只有60多人。阿里巴巴创建以来人员膨胀了100多倍，而全球纺织网从最初的10来个人到今天，始终都走在稳健的道路上。“我们希望短期之内控制在这样的规模，做好质与量的均衡发展，过快膨胀，对我们来说并不是好事！”

　　专业化发展蕴涵的广阔空间

　　虽然阿里巴巴鲸吞了大部分市场，不过，也给他们带来一些意料之外的礼物：“几年之前，我们做市场非常辛苦，因为要和客户解释：什么叫做B2B，什么叫做在线生意。现在不用了！前期的培育，阿里全部都做了，省掉我们很多人力和财力！”谈起与阿里巴巴共舞，蒋志良之前的腼腆慢慢消散，原来他也是一个健谈的人：“而且，使用过阿里巴巴服务的人，会希望在更为专业的市场中进行网上交易。这个时候，我们的机会就来了！现在有一些客户同时在阿里巴巴和我们网站上注册。”

　　这个世界虽然狭窄，但她给每个人都留下了生存空间。竞争虽然残酷，但竞争本身却有助于改善市场环境，也让竞争双方都有了互相学习的机会。蒋志良和他的全球纺织网都在虚心的把阿里巴巴当成榜样。如此贴身的老师，如此细心的学生，蒋志良寻到的也许是远比开拓处女地更为明智的竞争格局，“我们暂时还没有进入华南市场，目前主要耕耘长三角，浙江和江苏是我们的根据地，聚集了我们50-60%的业务，其次是华南和华北。而且，我们很看好这个市场，也看好自己的定位！”

　　作为世界上最大的纺织品生产国和出口国，纺织产业是拉动中国经济持续高速增长不可替代的支柱性产业。纺织工业年生产总值突破10000亿元大关；每年纺织品服装累计进出口总额超过1000亿美元，每年保持快速增长，其中出口占800多亿美元。纺织品贸易的全球化，与国际采购商接轨需要电子商务；中国拥有全球数量最大的纺织出口企业群体；电子商务在纺织行业的应用逐渐推广，电子商务的规模优势、成本优势等将得到充分的发挥；数量庞大的纺织业中小企业对电子商务的需求迫切，将为“全球纺织网”带来无限商机。

　　“短期来看，我无意跨行业经营。我能够想象到的美好景象是：我们凭借专业的优势，成为最专业的网上纺织市场。”在蒋志良看来，这个目标已经够他花很长的时间来耕耘了。很有可能，不远的将来，我们会看到另外一种景象：他和阿里巴巴，从没有交集，到出现交集，最后是否会成为“他服务阿里巴巴服务过的成熟客户”，因为他比阿里巴巴更专业，更周到？

关键词：