风云变幻的谈判桌上，双方唇枪舌剑，谁都想尽快探知对方的底牌，争取最大的利益。在这场高智商的博弈中，女性如何四两拨千斤，以柔克刚，以软化硬，用智慧和柔术进退自如，攻守得当？比拼企业实力的背后，可以发挥哪些谈判技巧来赢得谈判主动权？
嘉宾：
李 华 众环海华税务师事务所有限公司 总经理
毛 红 广东德银投资管理有限公司 执行副总经理
熊鸿瑛 广州毕度海企业管理咨询有限公司 总经理
艾 华 陈李济化妆品(中国)网络营销中心 总经理
高 丹 广州晨龙酒店管理（集团）有限公司 董事
郑丽静 广州蒂娜个人形象设计有限公司 董事长
商务谈判是企业领导者的一项重要能力。但有调查数据表明，参与商务谈判的频率，男性是女性的四倍。按普华永道执行董事詹尼佛·艾琳的说法：男性更倾向于认为许多情况可以通过谈判解决，他们甚至会主动寻找机会进行谈判；而女性则恰恰相反。
您愿意通过谈判解决问题吗？您认为女性参与商务谈判，有哪些优势和劣势？你通过哪些途径来增强自己的谈判力？谈判过程中，有哪些技巧可以将女性特点转化为谈判优势？
5月31日下午，海豚玫瑰会广州分会与广发银行私人银行联合举办主题沙龙，6名女高管分享了她们参与商务谈判的精彩故事及谈判技巧。
李华：真诚态度是关键
我们税务师事务所的客户中，有世界500强企业，也有国有大型企业及民营企业等。我们的合作，都是从谈判开始的。通过谈判，我们准确地了解客户的需求，也从中寻找合作的切入点，以达到共赢的目标。这种谈判，在我们的经营过程中是贯穿始终的。
作为现代服务业，深厚的专业功底固然重要，但真诚的态度绝不能少。因为专业创造价值，真诚赢得信任。没有信任，就没有合作的基础。对于那些有长期合作关系，以往合作双方都比较满意的客户更是如此。因为双方比较了解，直接坦率地提出自己的观点和要求，指出以往合作过程中的问题及需要改进的环节，真诚地希望通过合作实现共赢，更能使对方产生信任感。
有时候，也会遇到一些通过网络找到我们公司的中小企业甚至小微企业，他们邀请我们去投标，同时也会邀请其他公司资质远不如我们的公司。这时候，我们不会因为他们的企业小、合同额少而有些许的轻慢，而是会像对待大型企业一样努力做好前期的工作，认认真真做出方案。真诚，成为我们赢得客户的关键。
毛红：寻求共赢更易达成目标
我们公司是做第三方理财的，就是站在客户立场上帮他们在市场上选择产品，提供一揽子理财方案。谈判是我的日常工作。我认为谈判不是与客户的对立，而是沟通协调、寻求共赢的一种方式。
女性在谈判过程中有天然的优势，这与女性细腻温柔的特点息息相关。沟通过程中，我们不会与对方针锋相对，而是用自己的洞察力听到客户表面诉求背后的声音，这样更容易与对方达成共识。在谈判过程中会遇到大家都坚持自己观点的时候，这其实没有绝对的对与错，对方坚持总有他的原因，甚至可能仅仅是一种想赢的情绪的表达。往往这种时候，他要的情绪甚至比他要的利润更重要。利用女性的细腻去体察别人的这种情绪，寻求相应的对策，往往能达到自己想要的结果。譬如说，在其他方面给出优惠，让他有成就感，客户就会做出让步。
谈判过程中，幽默感也很重要。有一次，一个加盟商要求很高的利益分成，我打了个比喻：“您要上我们的车，但一上来就要把司机挤下去，结果会怎么样？”大家哈哈一笑，打破尴尬，谈判成功。
熊鸿瑛：要让对方有赢的感觉
谈判的最高境界是：让对方有赢的感觉。即使最终结果你占优势，也要让对方得到好处，这样，对方才从心理上没有输的感受。
女性要在谈判中善用性别优势。总体来讲，可从四个方面建立自己的气场：一是亲和力。与对方建立轻松愉悦的沟通氛围，让对方愿意听你说，从而发挥自己的影响力。二是洞察力。要用心聆听对方话语背后的声音，通过对方的身体语言来洞察其内心世界。此外，还要关注整个谈判过程中对方的细节反应，譬如眼睛在看哪个方向—当他看右边代表在想未来的事情，看左边代表想过去的事情；当对方摸鼻子时，代表他在犹豫。三是灵活性。以柔克刚，谈判形成僵局时要善于叫停。当对方拒绝时，不要放弃，而要视为一个契机。四是觉察力。就是感知自己的状态并及时调适，搞清楚自己是否带有情绪，是否没有区分人和事，是否被对方激怒等等，避免敌对情绪，让自己处于平和淡定的状态。
此外，个人形象的塑造也至关重要。优雅的气度、强大的气场、专业的能力，以及让客户感觉到我们是想共同努力做好这件事，谈判的胜算就大了很多。
